رفتار مصرف کننده مطالعه آن چیزی است که افراد و سازمان‌ها را برای خرید محصولات و برندهای خاص تحت تأثیر قرار می‌دهد. متقاعدسازی علمی است که می‌توانید از آن برای درک و تأثیرگذاری بر رفتار مصرف‌کننده به نفع خود استفاده کنید.
شش اصل جهانی متقاعدسازی عبارت‌اند از عمل متقابل، تعهد، ذهنیت بسته، اختیار، دوست داشتن و کمبود.
کمپین‌های بازاریابی می‌توانند بر رفتارهای مصرف کننده تأثیر بگذارند، زیرا آن‌ها با تحریک احساسات مخاطب واکنش‌هایی را برمی‌انگیزند و از تداعی‌های تصویری و کلمات مرتبط با پاسخ‌های احساسی استفاده می‌کنند.
این مقاله برای حرفه‌ای‌ها و کارآفرینانی است که می‌خواهند توانایی متقاعدسازی خود را در فروش و روابط تجاری بهبود ببخشند.
چگونه می‌توان یک فرد را به خرید یک محصول یا خدمات ترغیب کرد؟ روان‌شناسی به سوالاتی پاسخ داده که برای دهه‌ها ذهن بخش‌های بازاریابی را به خود مشغول کرده است، به‌ویژه در مورد چگونگی تأثیرگذاری بر افراد و نحوه واکنش مردم به تلاش‌ها .
متقاعدسازی دیگر فقط یک هنر نیست. رابرت سیالدینی، استاد بازنشسته روان‌شناسی و بازاریابی در دانشگاه ایالتی آریزونا، در صد و بیست و پنجمین کنوانسیون سالانه انجمن روان‌شناسی آمریکا، گفت: این یک علم است. در واقع، شواهد علمی زیادی در حال حاضر وجود دارد که چرا، چگونه و چه زمانی مردم تحت تأثیر تلاش شما قرار می‌گیرند.
بیشتر بخوانیم:
رفتار مصرف کننده چیست؟
رفتار مصرف کننده به مطالعه آنچه باعث می‌شود افراد و سازمان‌ها محصولات خاصی را خریداری کنند و از برندهای خاص حمایت کنند، اشاره دارد. این حوزه از مطالعه در درجه اول بر رفتار، انگیزه‌ها و روان‌شناسی متمرکز است.
روان‌شناختی: نحوه پاسخ یک فرد به یک کمپین تبلیغاتی تا حد زیادی به برداشت‌ها، نگرش‌ها و دیدگاه کلی او از زندگی بستگی دارد.
شخصی: جمعیت شناختی مخاطب مانند سن، فرهنگ، حرفه و پیشینه نقش عمده‌ای در شکل‌گیری علایق و نظرات مصرف کنندگان دارد.
اجتماعی: گروه‌های اجتماعی بر نحوه خرید افراد تأثیر می‌گذارد. درآمد، سطح تحصیلات و طبقه اجتماعی آن‌ها بر رفتارهای خرید آن‌ها تأثیر می‌گذارد.
بازاریابی چگونه می‌تواند بر تصمیمات و رفتار مصرف کننده تأثیر بگذارد؟
بازاریابی می‌تواند در تأثیرگذاری بر رفتار مصرف کننده و ایجاد آگاهی از برند بسیار مؤثر باشد. در اینجا برخی از عواملی که به این موفقیت کمک می‌کنند، آورده شده است.
پاسخ احساسی مخاطب: یکی از دلایلی که کمپین‌های بازاریابی مؤثر هستند این است که باعث می‌شوند مصرف کنندگان نسبت به آن‌ها واکنش نشان دهند. هرچه مردم بیشتر به کمپین‌های بازاریابی شما واکنش نشان دهند، بیشتر در مورد آن‌ها صحبت خواهند کرد و هر چه بیشتر درباره برند و محصولات شما بحث کنند، احتمال خرید آن‌ها و وایرال شدن محصول شما بیشتر می‌شود.
تصویرسازی برند و پیام‌رسانی: استفاده از تصاویر و تداعی کلمات راهی عالی برای جلب توجه مخاطبان به برند شرکت شماست. به‌عنوان‌مثال، اگر به دنبال هدف قرار دادن جوانان هستید، ممکن است از عبارات و میم‌های محبوب آن‌ها به عنوان بخشی از کمپین خود استفاده کنید. این موضوع باعث می‌شود که مخاطبان شما محصول شما را با چیزهایی که از قبل به عنوان مد روز می‌دانند مرتبط کنند.
خاطرات مخاطب: یکی دیگر از راه‌های اصلی تأثیرگذاری بازاریابی بر رفتار مصرف کننده، برانگیختن احساساتی مانند دلتنگی و ترس است. به‌عنوان‌مثال، اگر محصولی به برندها، افکار، تصاویر یا موسیقی خاصی از دوران کودکی شما گره خورده باشد، ممکن است بر احساس وفاداری شما به برند تأثیر بگذارد. از سوی دیگر، اگر یک کمپین بازاریابی باعث برانگیخته شدن ترس شما شود، ممکن است تحت تأثیر خرید محصول به عنوان راهی برای تسکین اضطراب و محافظت از خود قرار بگیرید.
نکته: بازاریابی را به عنوان ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان و همچنین نمایش محصولات و خدمات خود در نظر بگیرید. مردم اغلب بر اساس واکنش‌های احساسی به جای تفکر منطقی خرید می‌کنند.
روند فعلی رفتار مصرف کننده چیست؟
وقتی روندهای مصرف کننده و قیف فروش را می‌شناسید، دانستن نحوه تأثیرگذاری بر رفتار مصرف کننده آسان‌تر است. با تکامل کسب و کار، عادات و اولویت‌های مصرف‌کنندگان نیز تغییر می‌کند. سلیقه مشتریان 10 سال پیش با سلیقه فعلی آن‌ها متفاوت است و 10 سال آینده نیز متفاوت‌ترخواهد شد. هنگام تلاش برای ایجاد و ارتقای استراتژی بازاریابی خود، همیشه به خاطر داشته باشید که روند رفتار مصرف کننده تغییر می‌کند.
برخی از روندهای رفتار مصرف کننده در سال 2022:
شفافیت
در چند سال گذشته، تقاضای مشتریان برای شفافیت در کسب و کارهایی که آن‌ها حمایت می‌کنند افزایش یافته است. اکنون مصرف کنندگان شرکت‌هایی را تحریم و به سرعت اخراج می‌کنند که رویه‌های مشکوک دارند یا توسط مدیر عاملی اداره می‌شوند که از نظر سیاسی با آن‌ها مخالف هستند (مثل ماجرای اسنپ و دختر بی‌حجاب). مشتریان به احتمال زیاد از شرکت‌هایی حمایت می‌کنند که با باورها و ارزش‌های شخصی آن‌ها هماهنگ باشد. شرکت‌ها باید در مورد تاریخچه و عملکرد خود شفاف باشند تا اعتماد مصرف کنندگان خود را جلب کنند.
خرید آنلاین
با آمدن COVID-19 مردم مجبور به ماندن در خانه‌های خود شدند که منجر به افزایش هزینه‌های آنلاین شد. حتی با برداشته شدن محدودیت‌ها، این روند احتمالاً ادامه خواهد داشت. شرکت‌ها باید با مصرف کنندگان در جایی که هستند ملاقات کنند، و اکنون بیش از هر زمان دیگری، سئو محلی مهم است. این بدان معناست که یک سایت تجارت الکترونیک بصری راه اندازی کنید که تجربه مثبتی را برای مشتری ارائه دهید. هنگام توسعه استراتژی برای تأثیرگذاری بر روی رفتار مشتری، قطعا روش‌های طوفان فکری بر مصرف‌کنندگان چه به صورت حضوری و چه آنلاین تأثیر می‌گذارد.
ناشناس بودن
با توجه به اینکه تجارت به‌صورت آنلاین انجام می‌شود، بسیاری از مصرف کنندگان نگران امنیت اطلاعات شخصی خود هستند. مصرف کنندگان خواستار ناشناس ماندن هویت خود هستند. آن‌ها نمی‌خواهند یک شرکت به جز جزئیات لازم برای مبادله تجاری، اطلاعات زیادی درباره آن‌ها بداند. شرکت‌ها باید در نیمه راه با مصرف کنندگان ملاقات کنند و کسانی را بپذیرند که از ارائه هرگونه اطلاعاتی اضافی خودداری می‌کنند.
شرکت‌های پاک و سبز
تغییرات اقلیمی برای بسیاری از مردم ترس بزرگی است. مصرف کنندگان می‌خواهند سهم خود را برای حفاظت از سیاره انجام دهند. آن‌ها خواستار شرکت‌های دوستدار محیط زیست هستند و در آینده این تقاضا بیشتر خواهد شد. با توجه به شیوه‌های پاک و سبز، مصرف کنندگان اغلب تحت تأثیر شرکت‌هایی با محصولات حافظ محیط زیست قرار می‌گیرند.
نکته کلیدی: انتظارات مصرف‌کنندگان از برندها در حال افزایش است و شرکت‌ها برای حفظ و بهبود وفاداری (ریتارگتینگ) به برند در بین مخاطبان هدف خود باید این انتظارات را برآورده کنند.
6 اصل نفوذ
Cialdini سال‌ها درباره شش اصل جهانی برای تأثیرگذاری بر روی رفتار انسان‌ها در مورد تأثیر اجتماعی به بررسی و مطالعه پرداخت. هم کسب‌وکارها و هم مصرف‌کنندگان می‌توانند از این اصول برای درک بهتر عملکرد درونی رفتار مصرف‌کننده و تعیین اینکه کدام استراتژی‌ها به احتمال زیاد موفق می‌شوند، استفاده کنند.
رفتار متقابل: انسان‌ها اغلب احساس می‌کنند که باید لطف کنند یا حرکات محبت‌آمیز متقابل انجام دهند. برای مصرف کنندگان، این ممکن است به معنای ارائه یک نمونه رایگان یا یک تخفیف سخاوتمندانه باشد.
تعهد: زمانی که شخصی با چیزی درگیر می‌شود، به احتمال زیاد به آن پایبند خواهد بود. در تجارت، این به معنای پرورش وفاداری به برند است. هنگامی که شخصی از یک محصول یا خدمات استفاده می‌کند، احتمالاً متعهد به پرداخت مجدد برای آن است.
اجماع: اگر افراد بیشتری به کاری روی بیاورند، دیگران نیز احتمالاً آن را انجام خواهند داد. هنگامی که برندها می‌توانند محبوبیت یا رضایت خود را در یک پایگاه گسترده مشتری نشان دهند، سایر مصرف کنندگان نیز احتمالاً آن را می‌خرند.
اقتدار: مردم بیشتر از هر کسی به یک متخصص گوش می‌دهند؛ بنابراین یک متخصص مربوطه که در مورد اثربخشی محصول یا خدمات یک برند صحبت می‌کند، برای جذب مصرف کنندگان جدید مهم است.
دوست داشتن: افرادی که شبیه مصرف‌کننده هدف (پرسونا) هستند، احتمال بیشتری دارد که از محصولات خرید کنند. افراد دارای جمعیت‌های مشابه چه از نظر قومیت، طبقه اجتماعی – اقتصادی، تمایلات مذهبی و یا حتی علایق مشترک، در متقاعدکردن مصرف‌کنندگان بسیار مؤثر هستند.
کمبود: مردم تمایل دارند چیزی را بخواهند که تصور می‌کنند آن را نمی‌توانند داشته باشند. انحصاری جلوه دادن یک محصول یا خدمات یا اینکه اگر سریع عمل نکنند موجودی آن تمام می‌شود، اغلب خرید آن را برای مصرف کننده فریبنده‌تر می‌کند و احتمال خرید را افزایش می‌دهد.
با مسلح شدن به این شش اصل نفوذ، شرکت‌ها می‌توانند به طور ماهرانه‌تری مشتریان بالقوه خود را در قیف تبدیل هدایت کنند و فروش خود را افزایش دهند.
ما در تیم ادتواپ با بررسی رفتار مصرف‌کننده محصول شما به‌صورت تخصصی، راهکاری جادویی برای افزایش فروش محصولات و خدمات را به شما ارائه می‌دهیم.
