طرح بازاریابی چیست؟
طرح بازاریابی سندی است که تلاش‌های بازاریابی یک کسب و کار را در دوره آتی که معمولاً یک سال است، نشان می‌دهد. این استراتژی بازاریابی، فعالیت‌های تبلیغاتی و کمپین‌های تبلیغاتی برنامه‌ریزی‌شده برای هر دوره را مشخص می‌کند.
یک برنامه بازاریابی معمولاً شامل عناصر زیر است:
اهداف بازاریابی کسب و کار: اهداف باید قابل دستیابی و قابل اندازه گیری باشند یکی از هدف‌ها می‌تواند مدل SMART باشد که می‌توانید به آن مراجعه کنید.
موقعیت یابی بازاریابی فعلی کسب و کار: تحلیلی از وضعیت فعلی سازمان در رابطه با موقعیت بازاریابی آن.
تحقیقات بازار: تحقیق مفصل در مورد روندهای فعلی بازار، نیازهای مشتری، حجم فروش صنعت و جهت مورد انتظار.
طرح کلی بازار هدف کسب و کار: جمعیت شناسی بازار هدف کسب و کار.
فعالیت‌های بازاریابی: فهرستی از هر گونه اقدام در رابطه با اهداف بازاریابی که برای دوره و زمان بندی مشخص شده برنامه‌ریزی‌شده است.
شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) که باید ردیابی شوند
آمیخته بازاریابی: ترکیبی از عواملی که ممکن است مشتریان را برای خرید محصولات تحت تأثیر قرار دهد. این موضوع باید برای سازمان مهم باشد و تا حد زیادی بر روی 4p بازاریابی – یعنی محصول، قیمت، تبلیغ و مکان تمرکز کند.
رقابت: شناسایی رقبای سازمان و استراتژی‌های آن‌ها، همراه با راه‌های مقابله با رقابت و کسب سهم بازار .
استراتژی‌های بازاریابی: توسعه استراتژی‌های بازاریابی که در دوره آینده به کار گرفته می‌شود یکی دیگر از شاخص‌های کلیدی عملکرد است. این استراتژی‌ها شامل استراتژی‌های تبلیغاتی، مارکت‌پلیس‌ها و سایر ابزارهای بازاریابی در اختیار سازمان خواهد بود.
بودجه بازاریابی: یک طرح کلی از تخصیص منابع مالی سازمان به فعالیت‌های بازاریابی است. فعالیت‌ها باید در چارچوب بودجه بازاریابی انجام شوند .
مکانیسم نظارت و عملکرد: باید برنامه‌ای برای شناسایی اینکه آیا ابزارهای بازاریابی موجود بر اساس وضعیت گذشته، فعلی و مورد انتظار آینده سازمان، صنعت و محیط کلی کسب‌وکار به ثمر نشسته‌اند یا نیاز به بازنگری دارند، وجود داشته باشد.
یک طرح بازاریابی باید قانون 80:20 را رعایت کند. یعنی برای حداکثر تأثیر، باید بر 20٪ محصولات و خدمات که 80٪ حجم را تشکیل می‌دهند و 20٪ از مشتریان که 80٪ درآمد را به همراه دارند تمرکز کند.
هدف یک طرح بازاریابی
هدف از طرح بازاریابی شامل موارد زیر است:
- برای تعریف واضح اهداف بازاریابی کسب و کار که با مأموریت و چشم‌انداز سازمانی هماهنگ است. اهداف بازاریابی نشان می‌دهد که سازمان می‌خواهد در هر دوره خاص در آینده در کجا باشد.
- طرح بازاریابی معمولاً با بیان استراتژی‌های بازاریابی مناسب، مانند برنامه‌هایی برای افزایش پایگاه مشتری، به رشد کسب و کار کمک می‌کند.
- آمیخته بازاریابی را از نظر 8 مورد بازاریابی – محصول، قیمت، مکان، تبلیغات، افراد، فرایند، شواهد فیزیکی و عملکرد، بیان و مرور کنید.
- استراتژی‌های افزایش سهم بازار، ورود به بازارهای جدید و افزایش آگاهی از برند نیز در برنامه بازاریابی گنجانده شده است.
- برنامه بازاریابی بودجه دقیقی برای وجوه و منابع مورد نیاز برای انجام فعالیت‌های مشخص شده در برنامه بازاریابی در اختیار خواهد داشت.
- تخصیص وظایف و مسئولیت فعالیت‌های بازاریابی به خوبی در برنامه بازاریابی بیان شده است.
- شناسایی فرصت‌های کسب‌وکار و هرگونه استراتژی برای بهره‌برداری از آن‌ها مهم است.
- یک طرح بازاریابی، بررسی و تجزیه و تحلیل محیط بازاریابی را تقویت می‌کند که مستلزم تحقیقات بازار، ارزیابی نیازهای مشتری، تجزیه و تحلیل رقبا، تجزیه و تحلیل PEST، مطالعه روندهای جدید کسب و کار، و پویش مداوم محیطی است.
- یک طرح بازاریابی عملکردهای تجاری را برای سوددهی باثبات ادغام می‌کند – به ویژه فروش، تولید، امور مالی، منابع انسانی و بازاریابی.
مطالعه بیشتر: ۱۵ مزیت استخدام آژانس تبلیغاتی
ساختار یک طرح بازاریابی می‌تواند شامل بخش‌های زیر باشد:
این بخش، نتایج مورد انتظار برنامه بازاریابی را با اهداف روشن، مختصر، واقع‌بینانه و قابل دستیابی نشان می‌دهد. این طرح شامل اهداف و چارچوب‌های زمانی است.
معیارهایی مانند سهم بازار هدف، تعداد مشتریان مورد نظر برای دستیابی، نرخ نفوذ، نرخ استفاده، حجم فروش هدفمند و غیره باید استفاده شود.
تحقیقات بازار، تحلیل بازار/تحلیل مصرف کننده
تحلیل بازار شامل موضوعاتی مانند تعریف بازار، اندازه بازار، ساختار صنعت، سهم بازار و روندها و تحلیل رقبا است. تجزیه و تحلیل مصرف کننده شامل جمعیت شناسی بازار هدف و آنچه بر تصمیمات خرید آن‌ها و فرایند فروش تأثیر می‌گذارد – به‌عنوان‌مثال، وفاداری، انگیزه، و انتظارات.
بازار هدف
این موضوع، مشتریان هدف را بر اساس مشخصات جمعیتی آن‌ها، مانند جنسیت، نژاد، سن، و مشخصات روان‌شناختی، مانند علایقشان، تعریف می‌کند و بازار هدف به آمیخته بازاریابی صحیح برای بخش‌های مختلف آن کمک می‌کند.
تجزیه و تحلیل SWOT
این ماتریس به نقاط قوت و ضعف داخلی سازمان و فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی می‌پردازد. تجزیه و تحلیل SWOT شامل موارد زیر است:
- نقاط قوت مزیت‌های رقابتی سازمان هستند که به راحتی قابل تکرار نیستند. آن‌ها نشان دهنده مهارت‌ها، تخصص و کارایی هستند که یک سازمان نسبت به رقبای خود دارند.
- نقاط ضعف موانعی هستند که در عملیات یک سازمان یافت می‌شوند و رشد را متوقف می‌کنند. اینها می‌توانند شامل ماشین آلات قدیمی، سرمایه در گردش ناکافی و روش‌های تولید ناکارآمد باشد.
- چشم‌اندازهای رشد در کسب و کار از طریق اتخاذ روش‌هایی برای استفاده از فرصت‌ها هستند. آن‌ها می‌توانند شامل ورود به بازارهای جدید، اتخاذ استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال یا دنبال کردن روندهای جدید باشند.
- تهدیدها عوامل خارجی هستند که می‌توانند بر تجارت تأثیر منفی بگذارند، مانند یک رقیب قدرتمند جدید، تغییرات قانونی، بلایای طبیعی یا موقعیت‌های سیاسی.
استراتژی بازاریابی
بخش استراتژی بازاریابی، استراتژی‌های واقعی را پوشش می‌دهد که باید با توجه به آمیخته بازاریابی گنجانده شوند. این استراتژی بر مدل 8p بازاریابی متمرکز است. با این حال، شرکت‌ها همچنین در استفاده از 4p سنتی بازاریابی – محصول، قیمت، مکان و تبلیغات آزادند.
آمیخته بازاریابی صحیح توسط بازار هدف تعیین می‌شود. گران‌ترین گزینه‌ها تبلیغات، تبلیغات فروش و کمپین‌های روابط عمومی هستند.
کانال‌های بازاریابی دیجیتال، که در اوایل قرن بیست و یکم محبوب شدند، ممکن است در نهایت از روش‌های بازاریابی سنتی پیشی بگیرند. بازاریابی دیجیتال شامل روش‌های پرطرف‌دار مانند استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای تجارت هستند.
استراتژی‌های دیگر در استراتژی بازاریابی شامل استراتژی قیمت گذاری و موقعیت یابی، استراتژی توزیع، استراتژی تبدیل و استراتژی حفظ است.
بودجه بازاریابی
پیش بینی هزینه‌های بودجه‌بندی شده یا بودجه بازاریابی، فعالیت‌های بازاریابی مستند شده در طرح بازاریابی را مشخص می‌کند. این بودجه شامل درآمدها و هزینه‌های ذکر شده در برنامه بازاریابی در یک سند است.
هزینه‌های مربوط به فعالیت‌های بازاریابی و آنچه سازمان می‌تواند بپردازد را متعادل می‌کند. این یک برنامه مالی از فعالیت‌های بازاریابی است که باید انجام شود. به‌عنوان‌مثال، فعالیت‌های تبلیغاتی، هزینه مواد بازاریابی و تبلیغات، و غیره. ملاحظات دیگر شامل حجم و قیمت مورد انتظار محصول، هزینه‌های تولید و تحویل و هزینه‌های عملیاتی و تأمین مالی است. هزینه بازاریابی باید بتواند باعث رشد شرکت و کسب سود شود.
تجزیه و تحلیل عملکرد
هدف تجزیه و تحلیل عملکرد بررسی واریانس معیارها یا اجزای مستند در طرح بازاریابی است که شامل:
تجزیه و تحلیل واریانس درآمد: تجزیه و تحلیل واریانس مثبت یا منفی درآمد. واریانس منفی نگران کننده است و باید دلایلی برای توضیح علت انحراف در دسترس باشد.
تجزیه و تحلیل سهم بازار: تجزیه و تحلیل اینکه آیا سازمان به سهم بازار هدف خود دست یافته است یا خیر؟ فروش ممکن است در حال افزایش باشد در حالی که سهم سازمان از بازار در حال کاهش است. از این رو، ردیابی این معیار بسیار مهم است.
تجزیه و تحلیل هزینه: تجزیه و تحلیل نسبت هزینه‌های بازاریابی به فروش. این نسبت باید با استانداردهای صنعت مقایسه شود تا مقایسات آگاهانه انجام شود.
این نسبت سازمان را قادر می‌سازد تا هزینه‌های واقعی را در مقابل بودجه پیگیری کند. همچنین با سایر معیارها مانند تجزیه و تحلیل درآمد و تجزیه و تحلیل سهم بازار مقایسه می‌شود. می‌توان آن را به مخارج فردی برای فروش تقسیم کرد تا تصویر واضح‌تری به دست آورد.
مدیریت یک طرح بازاریابی
برنامه بازاریابی باید به طور دوره‌ای بازنگری و با تغییرات محیطی سازگار شود. استفاده از معیارها، بودجه‌ها و برنامه‌ریزی‌ها برای اندازه‌گیری پیشرفت به سمت اهداف تعیین‌شده در برنامه بازاریابی، فرایندی مستمر توسط پرسنل بازاریابی است.
باید ارزیابی مستمری وجود داشته باشد تا تأیید شود که اهداف برنامه بازاریابی در حال دستیابی هستند.
تغییرات در محیط ممکن است نیازمند بازنگری در برنامه‌ها، پیش بینی‌ها، استراتژی‌ها و اهداف باشد؛ بنابراین، ممکن است نیاز به بررسی رسمی دوره‌ای – مانند ماهانه یا فصلی – باشد. این موضوع ممکن است به معنای تهیه یک برنامه بازاریابی سالانه باشد، اما برنامه را به صورت فصلی بازنگری کنید تا اهداف و برنامه‌ها با تغییرات محیطی هماهنگ باشند. ناگفته نماند که برنامه‌ها به اندازه امکان سنجی آن‌ها برای موفقیت در محیط معین خوب هستند.
برای مشورت در زمینه مارکتینگ پلن و استفاده از دانش متخصصان باتجربه با ادتواپ در ارتباط باشید
