اگر شما مسئول بخش فروش شرکتی باشید، یا بخواهید یک فروشنده استخدام کنید، از کدام یک از دو گروه 1-درونگرا یا 2-برون‌گرا استفاده می‌کنید؟ احتمالاً خواهید گفت برون‌گرا. اما تا انتهای مقاله با ما همراه باشید تا ویژگی‌ها و مزایای هریک از این دو گروه در امر فروش را بررسی کنیم.
وارن بافت، هریسون فورد، بیل گیتس، مایکل جردن و جی کی رولینگ چه مشترکاتی دارند؟ آنها افرادی با تیپ‌های شخصیتی درونگرا در نظر گرفته می‌شوند که اغلب خجالتی هستند، اما سرشار از استعداد و توانایی‌های خارق‌العاده هستند. در حالی که برون‌گراها با طبیعت برون‌گرا و تمایلات صحبت کردن خود تعریف می‌شوند، درون‌گراها ترجیح می‌دهند قبل از اقدام یا تعامل با خود فکر کنند. اگرچه به راحتی می‌توان تصور کرد کسانی که به سمت شهرت و ثروت می‌روند، برون‌گرا هستند، اما واقعیت این است که بسیاری از برجسته‌ترین افراد جهان، چه در گذشته و چه در حال حاضر، درونگرا هستند.
این اصطلاحات توسط کارل گوستاو یونگ، روانکاو سوئیسی، در اوایل دهه 1900 به عنوان بعد اصلی نظریه‌های شخصیت انسانی رایج شد. تحقیقات اخیر نشان داده که در مغز افراد برون‌گرا و درونگرا از نظر نحوه پردازش محرک‌های ارتباطی تفاوت وجود دارد. برای افراد برون‌گرا، مسیر بسیار کوتاه‌تر و از ناحیه‌ای از مغز عبور می‌کند که در آن چشایی، لامسه و پردازش حسی بینایی و شنوایی انجام می‌شود. برای افراد درونگرا، محرک‌ها از طریق یک مسیر طولانی و پیچیده در مناطقی از مغز که با حافظه، برنامه ریزی و حل مسئله مرتبط است، عبور می‌کنند.
تفاوت‌های درونگرا، برون‌گرا و میان‌گرا چیست؟
ساده‌ترین راه برای درک درون‌گرایی این است که ببینیم سطح انرژی درونگرا چگونه تحت‌تاثیر موقعیت‌های اجتماعی قرار می‌گیرد. یک فرد برون گرا پس از تعاملات اجتماعی بیشتر احساس انرژی و سرزندگی می‌کند، در حالی که فرد درونگرا برای شارژ مجدد باتری روانی خود نیاز به تنها بودن دارد. برخلاف تصور رایج مبنی بر ضداجتماعی بودن افراد درونگرا، قرار گرفتن در موقعیت‌های اجتماعی، آنها را به سادگی خسته می‌کند. بیشتر افراد درونگرا خجالتی نیستند و تمام جزئیات را جذب می‌کنند و قبل از صحبت به دقت فکر می‌کنند و همین موضوع باعث می‌شود که شنوندگان خوبی باشند.
از آنجایی که افراد درونگرا و برون گرا در دو سوی نهایی در مقیاس قرار دارند، بسیاری از افراد در وسط قرار می‌گیرند و این دو گرایش را متعادل می‌کنند. این افراد از بودن در کنار مردم لذت می‌برند، اما پس از مدت‌ها تعامل اجتماعی آنها را تخلیه می‌کنند. افراد میان‌گرا به طور مشابه، از تنهایی و سکوت لذت می‌برند، اما نه برای مدت طولانی. این فرد است که سطح انرژی خود را با ترکیبی از تعامل اجتماعی و تنهایی شارژ می‌کند.
ویژگی‌های فروشنده درونگرا
اگرچه درون‌گراها ذهنیت شکارچی، کاریزما و ویژگی‌های نمایشی افراد برون‌گرا را ندارند، اما دارای مجموعه‌ای از استعدادهای منحصربه‌فرد هستند که از توسعه کسب‌وکار حمایت می‌کنند. بیایید نگاه دقیق‌تری بیندازیم:
پردازش فروشنده
درون‌گراها در تحقیق، خواندن و تجزیه و تحلیل اطلاعات استعداد دارند. فناوری برای افراد درونگرا عامل تغییر بازی بوده است، زیرا آنها از رسانه‌ها و ابزارهای اجتماعی برای درک برند و استراتژی‌های مشتریان و مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند.
گوش دادن فعال
درون‌گراها در گوش دادن فعال بهتر از برون‌گراهای فعال و پرانرژی عمل می‌کنند. برون‌گرایانند که تمایل دارند بر مکالمات مسلط شوند و مخاطب را تحت تأثیر قرار دهند. درون‌گراها شنوندگان با استعدادی هستند. هنر گوش دادن فعال به درون‌گراها در هنگام مشاهده، یادگیری و طراحی خلاقانه راه حل‌ها، برتری رقابتی نسبت به افراد برون گرا می‌دهد.
ایجاد رابطه
ارسطو می‌گفت، آنکه دوستان زیادی دارد، درواقع هیچ دوست واقعی ندارد. این جمله‌ای است که درون‌گرایان علاقه زیادی به آن دارند. اگرچه درون‌گرایان نمی‌توانند به خوبی گروه مقابل خود شبکه‌سازی کنند و ارتباط بگیرند. اما روابط عمیق و معنادار با نشان دادن علاقه واقعی فرد درونگرا به اهداف، علایق و صحبت‌های طرف مقابل، شکل می‌گیرد و تکامل می‌یابد. در حالی که اولین مکالمات یک درونگرا به اندازه افراد برون‌گرا پویا و جذاب نیست، رفتار آرام و متین او باعث ایجاد پیوندهای طولانی مدت با همه کسانی می‌شود که به آنها خدمت می‌کنند.
استقلال
افراد درونگرا می‌توانند به عنوان عضوی از یک تیم کار کنند، اما زمانی که به حال خود رها می‌شوند بهترین عملکرد را دارند. این موضوع آنها را به مهره‌ای با ارزش تبدیل می‌کند زیرا به اعمال دیگران وابسته نیستند. درون‌گرایان برای ایجاد انگیزه یا حمایت به دیگران متکی نیستند. استقلال آنها همچنین منجر به خلاقیت و نوآوری می‌شود زیرا آنها بی‌سروصدا به موضوع مورد نظر فکر می‌کنند. در مقابل، برون گراها به‌صورت تیمی پیشرفت می‌کنند و می‌خواهند علامت خود را در هر پروژه بگذارند. وقتی از فرد برون‌گرا خواسته می‌شود به طور مستقل کار کند، اغلب علاقه خود را از دست می‌دهد.
هنر مذاکره درونگرا
استفاده از داده‌ها و حقایق برای متقاعد کردن و داشتن ذهن تحلیلی به درون‌گرایان اجازه می‌دهد تا مذاکره‌کنندگان متقاعدکننده‌ای باشند. درون‌گراها با آمادگی کامل سر میز می‌آیند، فعالانه گوش می‌دهند، زبان بدن را می‌خوانند، احساسات را کنترل می‌کنند و به دنبال راه‌حل‌های برد – برد می‌گردند. مهم‌تر از همه، درون‌گراها می‌دانند که مذاکره مانند یک مسابقه شطرنج است. به همین دلیل، آنها نه تنها در حس کردن حرکت بعدی طرف مقابل استعداد دارند، بلکه چندین حرکت را در پاسخ به این حرکات دارند.
فواید برون گرایی
ارتباطات گسترده فروشنده
حلقه‌های اجتماعی یک برون گرا و یک درون گرا را مقایسه کنید. به طور متوسط، حلقه‌های برون‌گراها بزرگ‌تر خواهد بود، زیرا آنها زمان بیشتری را صرف ملاقات با افراد جدید می‌کنند و تمایل بیشتری برای گسترش حلقه دوستان خود دارند. حلقه‌های اجتماعی بزرگ‌تر برای کارآفرینان سودمند است، زیرا آنها سرنخ و تماس‌های بالقوه بیشتری را برای استفاده به عنوان کارمند، مشتری و شریک ارائه می‌دهند.
مکالمات راحت‌تر
برون‌گراها معمولاً تمرین بیشتری در مکالمه دارند و در برقراری ارتباط با افراد دیگر راحت‌ترند. ارتباطات برای موفقیت یک فروشنده حیاتی است، بنابراین این استعداد طبیعی می‌تواند نقطه قوت برون‌گرایان باشد. اگر فردی برون‌گرا هستید، ممکن است بتوانید رهبری خود را با ظرافت بیشتری اعمال کنید و احترام و تحسین تیم خود را به دست آورید. ممکن است بتوانید با زیر نظر گرفتن رفتار مصرف کننده و متقاعدسازی خود مشتریان بیشتری را به دست آورید. برای برون‌گرایان قاطعیت و داشتن کاریزما راحت‌تر است و توانایی ایجاد بازی روانی زیادی دارند. در هر صورت، اگر شما برون‌گرا هستید ارتباط بسیار بهتری خواهید داشت.
پویایی تیم برون‌گرا نسبت به درونگرا
برون‌گرایان در هماهنگی با دیگران از نظر تیم سازی و همکاری با یکدیگر بهتر هستند. آنها تجربه بیشتری در درک تفاوت‌های بین فردی دارند و ممکن است بتوانند در یک نگاه نقاط قوت و ضعف اعضای تیم خود را تشخیص دهند. در استارت‌آپ‌ها، همکاری نزدیک با هم در اکثر پروژه‌ها امری عادی است، بنابراین مهارت‌های پویایی تیم یک ضرورت است به عنوان مثال وقتی یک تیم برای شناسایی نیاز مشتری با هم شروع به فعالیت می کنند.
کاریزمای فروشنده
اگرچه برای موفقیت یک فروشنده ضروری نیست، اما جذابیت یک فروشنده می‌تواند به استارتاپ او در دیده شدن و محبوبیت بیشتر کمک کند. همان‌طور که ممکن است حدس بزنید، برون‌گراها در ایجاد مخاطب، ایجاد اقتدار و در نهایت تبدیل شدن به شخصیت تأثیرگذار و مهم بهتر هستند. این بدان معنا نیست که افراد درونگرا نمی‌توانند جذاب باشند، یا نمی‌توانند برای خود مخاطب بسازند، اما ممکن است انجام این کار برای آنها چالش‌برانگیزتر باشد.
یک تیم قوی با بهترین‌های هر دو بسازید
همان‌طور که می‌بینید، افراد درون گرا و برون گرا مهارت‌های قدرتمندی دارند که می‌توان از آنها فروشنده های موفقی ساخت و به کسب درآمد عالی رسید. همان‌طور که تیم فروش خود را تشکیل می‌دهید و تعداد بیشتری از نمایندگان فروش را استخدام می‌کنید، افراد مشابهی را بارها و بارها استخدام نکنید. اگرچه برون گراها فروشنده های مسلطی هستند، اما درون‌گراها را می‌توان آموزش داد تا نمایندگان فروش متقاعدکننده و متفکری شوند و قطعه گم‌شده در پازل دعوت به اقدام مشتریان شما باشند.
برای اینکه ببینید چه مدل شخصیتی دارید می‌توانید از تست مایرز بریگز و یا از کتاب‌های دیجیتال مارکتینگ کمک بگیرید، برای ارتباط بیشتر با تیم دیجیتال مارکتینگ روی دکمه زیر کلیک کنید.
