وقتی که بازاریابان به تولید سرنخ یا لید آنلاین فکر می‌کنند، اغلب بر روی بخش تبدیل یا کانورت تمرکز می‌کنند. آنها یک فراخوان عالی می‌نویسند تا افراد بالقوه اقداماتی مانند پرکردن یک فرم را انجام دهند و آن‌قدر روی تکمیل مرحله تبدیل متمرکز هستند که فرایندی را که مخاطبان برای رسیدن به آن انجام می‌دهند را فراموش می‌کنند. آنها فراموش می‌کنند که تولید سرنخ خیلی قبل از فرم تماس شروع می‌شود.
شما نمی‌توانید بدون یک استراتژی بازاریابی تولید سرنخ قوی Lead Generation Marketing، یک فرایند تبدیل قوی Conversion داشته باشید. اگر می‌خواهید یک استراتژی تبدیل قوی بسازید، تولید سرنخ باید از همان لحظه‌ای که مخاطبان برای اولین‌بار درباره برند شما می‌شنوند مؤثر باشد.
بنابراین اگر می‌خواهید فرایند فروش جامع‌تری ایجاد کنید، از این چهار تاکتیک برای افزایش اثربخش بازاریابی تولید سرنخ خود استفاده کنید .
4 تاکتیک بازاریابی تولید سرنخ
تاکتیک شماره 1 کلمات کلیدی را بر اساس هدف مخاطب، انتخاب کنید
هدف‌گذاری مخاطب طی چند سال گذشته تکامل‌یافته است. از دورانی که بازاریابان، مشتریان را فقط بر اساس جنسیت، سن، موقعیت آنها در شرکت (برای تولید سرنخ b2b) و سایر اطلاعات جمعیتی متفرقه شناسایی می‌کردند، گذشته است.
هدف‌گذاری در زمان حال به‌اندازه جمعیت‌شناسی مخاطب بر روی خود مخاطب تمرکز دارد. برندها به‌جای هدف قراردادن مخاطبان بر اساس خریدار، بر روی زمان و نیاز مشتریانی که می‌خواهند خرید کنند، تمرکز می‌کنند.
با آگاهی از برند مخاطبان را بر اساس هدف جستجوهای آنلاین خود زیر نظر بگیرند. آنها می‌توانند بر روی کلمات کلیدی خرید متمرکز شوند که عبارت‌اند از:
اطلاعاتی: برای یافتن اطلاعات کلی در مورد یک مشکل یا موضوع کاربرد دارند.
ناوبری یا هدایت‌کننده: که نشان می‌دهد قصد دارند اطلاعات مربوط به یک برند، محصول یا خدمات خاص را پیدا کنند.
تراکنشی: که قصد خرید یک محصول یا خدمات را نشان می‌دهند.
هنگامی که به کلمات کلیدی موردنظر خود، هدف اختصاص می‌دهید و محتوای سئو را بر اساس آن هدف ایجاد می‌کنید، سرنخ‌های واجد شرایط بیشتری جذب خواهید کرد.
به‌عنوان‌مثال، اگر یک کلمه کلیدی تراکنشی را هدف قرار دهید، محتوای صفحه برای آن کلمه کلیدی باید مشتری بالقوه را مستقیماً به سمت خرید هدایت کند. درحالی‌که محتوای یک کلمه کلیدی اطلاعاتی باید تبدیل ظریف‌تری را ارائه دهد، مانند ثبت‌نام برای یک کتاب الکترونیکی آموزنده.
برای کمک به شناسایی کلمات کلیدی تراکنشی که در انتهای قیف فروش وجود دارند (و بنابراین ترافیک بیشتری را تبدیل می‌کنند)، الکسا یک ابزار مفید ماتریس کلمه کلیدی رقیب را ارائه می‌کند که کلیدواژه‌های خرید را برجسته می‌کند. هنگامی که گزارش کلمه کلیدی را اجرا می‌کنید و کادر “خرید کلمات کلیدی” را علامت می‌زنید، لیستی از یک سری اصطلاحات دریافت می‌کنید که مشتریان زمانی که آماده خرید هستند از آنها استفاده می‌کنند. این گزارش به شما کمک می‌کند تا کلمات کلیدی بیشتری را در انتهای قیف فروش هدف قرار دهید. به‌جای الکسا می‌توانید از این ابزارها هم استفاده کنید.
WordStream’s Free Keyword Tool 2-BuzzSumo 3-Semrush 4-Spyfu 5-Ahrefs 6-Google Auction Insights 7-Seed Keywords 8-Tag Cloud
تاکتیک شماره 2 تولید محتوا بر اساس قیف خرید
وقتی محتوا به‌درستی استفاده شود، می‌تواند یکی از قدرتمندترین ابزارهای تولید سرنخ در دیتابیس یک دیجیتال مارکتر باشد. بازاریابی محتوای استراتژیک، مراحل متعدد قیف خرید را در نظر می‌گیرد و از محتوا برای انتقال مشتریان در کل فرایند فروش استفاده می‌کند.
بازاریابان محتوای هوشمند درحالی‌که تقویم سرمقاله خود را برنامه‌ریزی می‌کنند، برای تمام مراحل قیف فروش، محتوا تولید می‌کنند و آن محتواها برای مراحل زیر ایجاد می‌شود:
- جذب کننده
- آموزشی
- برای تبدیل
- لید نرچرینگ یا پرورش سرنخ
هر یک از این مراحل بسیار مهم است و نیاز به محتوای خاص خود دارد تا مشتریان را متقاعد به خرید کند. ازاین‌گذشته، شما سعی نمی‌کنید یک برنامه وفادارسازی برای کسی که هرگز نام برند شما را نشنیده است ارائه دهید و سعی نمی‌کنید محصولات خود را به کسی که قبلاً آنها را خریداری کرده است بفروشید.
با توسعه ایده‌های تولید سرنخ، هر مرحله خرید را در نظر بگیرید. محتوایی را ایجاد کنید که در هر مرحله بتوانید خریداران بالقوه را در تمام سطوح جذب کنید.
تاکتیک شماره 3 از بازاریابی ایمیلی رفتاری استفاده کنید
ایمیل مارکتینگ یکی دیگر از استراتژی‌های تولید سرنخ است که در چند سال گذشته تکامل‌یافته است. برندها لیست‌های خود را به‌صورت انبوه منتشر می‌کردند و همان پیام را برای صدها نفر ارسال می‌کردند.
امروزه، بازاریابان با تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس رفتار و قصد، به‌جای جمعیت‌شناختی، رویکرد استراتژیک‌تری را برای بازاریابی ایمیلی اتخاذ می‌کنند.
بازاریابی ایمیلی رفتاری اقدامات مشتری را ردیابی می‌کند و بر اساس چرخه‌ها و عادت‌های خرید مشتری پیام‌ها را ارائه می‌دهد. راه‌های خوب و بد برای انجام این کار وجود دارد:
استراتژی بد:مثلا شرکت تور مسافرتی یک روز پس از رزرو سفر توسط مشتری، لیستی از سفرهای پیشنهادی را به مشتری ایمیل می‌کند.
استراتژی خوب: یک شرکت تور مسافرتی لیستی از سفر پیشنهادی را در همان زمانی از سال که مشتری آخرین سفر خود را رزرو کرده است به مشتری ایمیل می‌کند.
اولین نمونه واکنشی و غیرفعال است. این شرکت ممکن است از الگوریتمی برای تبلیغ اقلام مشابه آنچه مشتریان خریده‌اند استفاده کند، به این معنی که مشتریان ممکن است ایمیل‌هایی دریافت کنند که مکان‌ها یا تورهای مشابه را تبلیغ می‌کنند. پیام درست این‌گونه نیست زیرا کسی که فقط یک سفر را رزرو می‌کند به‌احتمال زیاد بلافاصله یک تور جدید رزرو نمی‌کند.
ایمیل دوم برای بازاریابی تولید سرنخ فعال است زیرا از رفتار مشتری استفاده می‌کند تا ببیند در آینده چه می‌خواهد. اگر مشتری معمولاً یک تور بزرگ را در تابستان رزرو می‌کند، شرکت می‌تواند تمام تلاش خود را برای هدایت سرنخ‌های مشتریان و سفر تابستانی بعدی خود متمرکز کند یا سعی کند آنها را به یک تور زمستانی نیز بفروشد.
با ردیابی سفر خریدار، متخصصان بازاریابی نسل پیشرو می‌توانند از ایمیل برای برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان و تبدیل مشتریان بالقوه استفاده کنند.
تاکتیک شماره 4 فقط ترافیک را به صفحات فرود هدفمند هدایت کنید
تاکتیک نهایی که برندها باید برای برنامه بازاریابی ساخت لید خود ایجاد کنند، ایجاد صفحات فرود استراتژیک است. صفحه فرود اغلب مرحله میانی فراموش شده بین فرایند توسعه و مرحله تبدیل است. این یک گام در سطح متوسط بازاریابی یا بازاریابی MOFU است که اغلب تصمیم مشتری را برای پرکردن فرم تماس می‌گیرد یا از بین می‌برد.
فرض کنید یک مشتری ایمیل جذابی دریافت می‌کند، با یک پست رسانه اجتماعی ارتباط برقرار می‌کند یا از طریق یک اینفلوئنسر از برنامه شما مطلع می شود. آنها در مورد آنچه شما می‌گویید هیجان‌زده هستند و می‌خواهند بیشتر بیاموزند، اما بعد متوجه می‌شوند که شما آنها را به یک صفحه فروش عمومی یا یک پست وبلاگ یکسان هدایت می‌کنید.
شما توجه آنها را با اطلاع‌رسانی خوب خود جلب کردید، اما نتوانستید آنها را تبدیل کنید زیرا به قول خود عمل نکردید یا آنچه را که آنها به دنبالش بودند ارائه نکردید؛ بنابراین باید ترافیک را فقط به صفحات فرود هدفمندی هدایت کنید که اطلاعات درخواستی مخاطبان را پاسخ دهند.
چند راه وجود دارد که می‌توانید ترافیک خود را تجزیه‌وتحلیل کنید و به دنبال مشکلات صفحات فرود خود باشید. اولین مورد مطالعه تجزیه‌وتحلیل شما است. به صفحات خود با بالاترین نرخ پرش و منابعی که از آنها می‌آیند نگاه کنید. شاید یک مقاله وبلاگ یا تبلیغات در شبکه های اجتماعی نرخ پرش بالاتری برای یک صفحه داشته باشد زیرا برای مشتری مناسب نیست.
همچنین می‌توانید به کلمات کلیدی که افراد را به صفحات فرود شما می‌کشانند نگاه کنید. ممکن است صفحه شما برای کلمه کلیدی رتبه‌بندی شده باشد که باهدف یا موضوع صفحه فرود مطابقت ندارد.
بازاریابی تولید سرنخ یا لید جنریشن خود را بیشتر گسترش دهید
بازاریابی موفق تولید سرنخ نیازمند استراتژی است. تیم‌های فروش و بازاریابی باید شکاف‌ها را شناسایی کنند تا بتوانند آنها را پر کنند. گاهی اوقات این به معنای هدف قراردادن مخاطبان جدید است، درحالی‌که، گاهی اوقات، راه‌حل در یک کمپین ایمیل بهتر یا صفحه فرود است.
شرکت شما می تواند با حفظ سفر مشتری و هدف در خط مقدم استراتژی‌های تولید سرنخ، برنامه‌های بازاریابی ایجاد کند که مشتریان را به تکمیل آن فرم‌های تماس سوق دهد و تبدیل‌ها را آغاز کند.
برای راهنمایی بیشتر در مورد توسعه استراتژی‌هایی که هم تولید سرنخ و هم نرخ تبدیل شما را افزایش می‌دهند روی ما حساب کنید، ما در تیم دیجیتال مارکتینگ خود راهنمایی های لازم را از ابتدا تا انتهای قیف فروش به شما خواهیم داد.
