آیا با قیف تبدیل یا همان Conversion Funnel پیش از این آشنا شده‌اید؟ اگر چه برخلاف گذشته این روزها فرار از آگهی‌های تبلیغاتی بسیار دشوار است اما چند درصد از کاربران به خواسته‌ی شما عمل می‌کنند؟
مهم نیست مشتری شما چه کسی است یا چه چیزی می‌فروشید و ارائه می‌کنید زیرا مشتری شما قبل از انتخاب محصول یا خدمات شما باید مراحل مختلفی را طی کند. عادت‌های خرید خود را در نظر بگیرید. آیا اولین چیزی را که می‌بینید می‌خرید؟
اولین کاری که انجام می‌دهید شناسایی نیاز یا مشکل است. سپس برای پیدا کردن راه‌حل درباره‌ی نیاز یا مشکل خود تحقیق می‌کنید. پس از یافتن راه‌حل تصمیم می‌گیرید که کدام تولیدکننده مناسب‌ترین راه‌حلی که می‌تواند یک محصول یا خدمت باشد را ارائه می‌کند. در انتخاب راه‌حل شما به قیمت، ویژگی‌های منحصر به فرد و کیفیت دقت می‌کنید.
قیف تبدیل فرآیندی طولانی به شمار می‌آید. برای نزدیک شدن به اهداف خود از زمان آگاهی مشتری درباره‌ی کسب و کارتان تا تصمیم‌گیری درباره‌ی این مساله که آیا می‌خواهد بابت خدمات یا محصولاتتان به شما پول بدهد تمام نیازها و اهداف او را درک کنید.
هدف اصلی این است که مشتری نه تنها شما را انتخاب کند بلکه در آینده بارها و بارها به سراغ شما بیاید. با درک این مساله که مشتری در کدام بخش از قیف تبدیل قرار دارد بهتر می‌توانید او را از طریق این قیف به یک فروش مجدد برسانید.
در این یادداشت ابتدا با قیف تبدیل و مراحل مختلف آن آشنا می‌شوید. سپس نحوه‌ی بهینه کردن تمام مراحل قیف را یاد خواهید گرفت. در ادامه با ادتواپ همراه باشید.
قیف تبدیل چیست
قیف تبدیل که به آن قیف فروش هم گفته می‌شود به شما کمک می‌کند تا جریانی را که مشتری بالقوه را در زمین‌های وب‌سایت شما می‌نشاند تجسم و درک کنید تا بتوانید اقدامات مورد نیاز و مطلوبی انجام دهید.
این فرآیند به طور معمول یک قیف در نظر گرفته می‌شود زیرا راهنمایی‌های شما مشتری را به سمت نقطه‌ی تبدیل هدایت می‌کند. شما در حقیقت مشتری را با کمک طیف وسیعی از روش‌ها مانند سئو، بازاریابی محتوا، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات موبایلی تا مقصد راهنمایی و همراهی می‌کنید.
بهینه‌سازی نرخ تبدیل می‌تواند در هر مرحله از قیف تبدیل صورت بگیرد تا تعداد افرادی را که به سمت نقطه‌ی پایانی سوق می‌دهید بهبود ببخشید. برای اثربخش بودن اقدامات خود باید به تجربه کاربر در هر مرحله بیاندیشید. در حقیقت در آن مرحله چه چیزی می‌خواهند و چگونه می‌توان نیاز آن‌ها را برطرف کرد؟
یک قیف تبدیل به طور معمول از مراحل آگاهی، ایجاد علاقه، توجه، قصد خرید و سرانجام خرید تشکیل شده است که در ادامه به بررسی جداگانه‌ی هر کدام از مراحل می‌پردازیم.
آگاهی
قبل از اینکه مشتریان به شما توجه کنند باید نسبت به بودنتان آگاه شوند. بنابراین در این مرحله باید تلاش کنید افراد را جذب وب‌سایت خود کنید.
این مرحله اولین مرحله‌ی قیف تبدیل به شمار می‌آید. هدف از این مرحله به جای گذاشتن یک تاثیر قوی اولیه و ایجاد رابطه با مشتریان احتمالی است. از این رو محتوا باید به اندازه‌ی کافی آن‌ها را تحت تاثیر قرار دهد تا آن‌ها با ارسال ایمیل به شما علاقه‌ی خود را نشان دهند.
پیشنهادهای گوناگون در بالای قیف تبدیل می‌توانند به شما در هدایت مشتری احتمالی به بخش‌های پایین‌تر و پرورش او کمک کند. در ادامه دو روش را برای بهینه کردن این مرحله با شما در میان می‌گذاریم.
بلاگینگ
برای ایجاد مشتری راغب (تولید لید) شما به پست‌های وبلاگ نیاز دارید. پست‌های شما باید در راستای اهداف سئو، تبلیغات موبایلی و بازاریابی محتوای شما باشند. علاوه بر این مطالب باید به خوبی در دسته‌بندی‌های مشخص قرار بگیرند تا مخاطب به راحتی به آن‌ها دست پیدا کند. این به شما کمک می‌کند تا مخاطب‌های خود را هم مانند محتوای خود در دسته‌های مختلف قرار دهید.
شما نه تنها باید افراد را بر اساس دسته‌بندی‌هایی که از آن‌ها بازدید می‌کنند هدف قرار دهید بلکه می‌توانید محتوایی اضافی مرتبط با آنچه که مخاطبانتان می‌خوانند در اختیار آن‌ها بگذارید تا نرخ تبدیل خود را بیش از پیش افزایش دهید.
شبکه‌های اجتماعی
این روزها افراد برای هر چیزی از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. از گرفتن مشاوره تا بررسی محصولات به سراغ شبکه‌های اجتماعی می‌روند. آن‌ها دوست دارند پشت صحنه‌ی کسب و کارها را در اینستاگرام ببینند تا بدانند محصول یا خدمت چه مسیری را طی می‌کند.
علاوه بر این آن‌ها شکایت و نارضایتی خود را از طریق صفحه‌های کسب و کارها در شبکه‌های اجتماعی فیس‌بوک و توییتر به گوش آن‌ها می‌رسانند. آن‌ها همچنین به دنبال آموزش‌های مختلف در پینترست و یوتیوب هستند.
تایید اجتماعی باعث ایجاد اعتماد و ایجاد اعتماد منجر به افزایش تبدیل می‌شود. از این رو برای ملاقات بیشتر مشتریان خود در شبکه‌های اجتماعی، حضوری فعال داشته باشید. شبکه‌های اجتماعی می‌توانند به طور غیرمستقیم بر بهبود رتبه‌ی گوگل شما هم تاثیر بگذارند.
بیشتر بخوانید:
ایجاد علاقه و توجه
این مرحله از قیف تبدیل جایی است که شما باید راه خود را از سایر رقبا جدا کنید. اگر شما و یکی از رقبایتان محصول «الف» را با قیمت «ب» ارائه می‌کنید چگونه می‌توانید خود را متمایز کنید؟ چه چیزی باعث می‌شود مشتری به شما بیشتر از رقیبتان علاقه پیدا کند؟
چیزی که شما را متمایز می‌کند باعث ایجاد علاقه‌ی بیشتر می‌شود. به همین دلیل است که گزاره ارزش منحصر به فرد (UPV) شما بسیار حائز اهمیت است.
طبق گفته‌ی Unbounce گزارش ارزش منحصر به فرد شما که به آن پیشنهاد فروش منحصر به فرد هم گفته می‌شود بیانیه‌ی روشنی است که مزیت‌های پیشنهادهای شما، چگونگی حل نیازهای مشتری و آنچه شما را از سایر رقبا متمایز می‌کند را توصیف می‌کند.
در طول مرحله‌ی ایجاد علاقه وب‌سایت و محتوای شما نقش بسیار مهمی در ایجاد رابطه‌ی نزدیک‌تر با مشتریان ایفا می‌کنند. با این حال شما در این مرحله از قیف تبدیل نباید تنها به تعداد بازدید عالی وب‌سایت خود دل ببندید.
شما می‌خواهید تعامل خود را با بازدیدکنندگانتان پس از رفتن آن‌ها حفظ کنید. در حقیقت مانند مرحله‌ی آگاهی قیف تبدیل که شما با گرفتن ایمیل ارتباط خود را با مخاطبان حفظ می‌کنید. با این حال از آنجایی که از مرحله‌ی اول عبور کرده‌ایم در این مرحله برای حفظ رابطه‌ی خود به چیزی بیشتر از گرفتن ایمیل نیاز داریم.
پرداخت به ازای کلیک و صفحه‌های فرود
شما به راحتی می‌توانید با در نظر گرفتن بازاریابی ایمیلی Opt-in تنها برای آن دسته از کاربرانی که از طریق تبلیغات پرداخت به ازای کلیک شما به وب‌سایت شما هدایت شده‌اند نرخ تبدیل خود را افزایش دهید.
هنگام تولید محتوا به بخش‌هایی مانند عنوان، عناصر بصری و بنرها که توجه مخاطب را جلب می‌کنند بیشتر توجه کنید. به خاطر داشته باشید که محتوای شما باید حول گزاره ارزش منحصر به فرد شما باشد.
در این مرحله عجله نکنید! به خاطر داشته باشید که مخاطب به تازگی با شما آشنا شده است. در حقیقت شما برای او هنوز یک غریبه هستید. در این مرحله از قیف تبدیل باید تلاش کنید که در تعداد افرادی که ممکن است به مرحله‌ی نهایی برسند علاقه ایجاد کنید.
برای درک بهتر این موضوع تصور کنید که مشتری پس از رسیدن به صفحه‌ی فرود محصول با یک آموزش ویدیویی ۱۵ ساعته و چند خط توضیح کلی مواجه شود. بدون شک نرخ تبدیل قابل توجه‌ای در انتظار شما نخواهد بود.
حال تصور کنید که در یک ویدیو کوتاه بخشی از دوره‌ی آموزشی خود را در اختیار مخاطب بگذارید. به راحتی با این پیشنهاد ساده شما با ایجاد علاقه، مشتری را به مراحل بعد و نرخ تبدیل نزدیک می‌کنید.
بهینه‌سازی وب‌سایت
اگر متوجه شدید که ترافیک قابل توجه‌ای به سمت وب‌سایت شما هدایت می‌شود اما پس از مدت کوتاهی نرخ پرش افزایش پیدا می‌کند باید کمی نگران شوید زیرا به احتمال زیاد وب‌سایتتان از نبود محتوایی که باید ارائه کند رنج می‌برد.
علاوه بر این ممکن است به دلیل راحت نبودن استفاده از وب‌سایت کاربر دچار سردرگمی شود و با وجود محتوای عالی و گیرا وب‌سایت شما را ترک کند.
از این رو برای بهینه کردن این مرحله از قیف تبدیل تلاش کنید که جست‌وجو در وب‌سایت شما آسان باشد، همه چیز واضح و روشن در دسترس کاربر باشد و محتوای آن ارزش منحصر به فرد محصول یا خدمت شما را به خوبی توصیف کند. از محتوای پشتیبان مانند بیانیه ماموریت، پست‌های وبلاگ، پیشنهادهای ویژه، سیاست‌های حمل و نقل و همچنین مزیت رقابتی کمک بگیرید.
به خاطر داشته باشید که مشتریان به خدماتی نیاز دارند که تنها شما می‌توانید در اختیار آن‌ها بگذارید. محتوای شما باید بازدیدکنندگان را ترغیب کند تا بخواهند درباره‌ی شما و آنچه انجام می‌دهید بیشتر بدانند.
وجود فراخوان عمل در صفحه‌های شما بسیار مهم است. برای مشتریان خود می‌توانید از فراخوان‌های عملی مانند «همین حالا بخر» و «دریافت یک پیشنهاد ویژه» استفاده کنید. برای به دست آوردن بهترین فراخوان عمل بهتر است به مقایسه‌ی چند عبارت مختلف بپردازید تا بهترین متنی که بیشترین تبدیل را برای شما به ارمغان آورده است انتخاب کنید.
شما همچنین می‌توانید ابزارها، تمپلیت‌ها و چک‌لیست‌های مختلفی را در وب‌سایت خود ارائه کنید. آن‌ها مانند آهن‌ربا مشتری‌های راغب را جذب می‌کنند. علاوه بر این می‌توانید برای جمع‌آوری بیشتر ایمیل‌های مشتریان خود در انتهای پست وبلاگ از آن‌ها بخواهید تا ایمیل خود را ثبت کنند تا از محتواهای جدید شما مطلع شوند. علاوه بر این شما می‌توانید برخی از محتواهای تخصصی و ویژه را تنها برای لیست ایمیل خود در نظر بگیرید.
جمع‌آوری و ارزیابی داده‌های کیفی
از ابزارهای آنلاین موجود مانند Hotjar برای ارزیابی عملکرد خود استفاده کنید. این ابزارها به شما کمک می‌کنند تا با ارزیابی داده‌ها به راحتی صفحه‌هایی را که به اصلاح نیاز دارند شناسایی کنید.
اگر داده‌ها نتوانستند به شما کمک کنند که صفحه‌هایی را که به اصلاح و بهینه‌سازی نیاز دارند شناسایی کنید می‌توانید به سراغ شنیدن مستقیم نظر کاربران بروید. از این رو می‌توانید در این مرحله از قیف تبدیل یک نظرسنجی طراحی کنید و از مشتریان خود درباره‌ی عواملی که آن‌ها را از خرید محصولات یا استفاده از خدمات باز می‌دارد بپرسید.
چت‌بات یا گفت‌وگو راه دیگری برای دریافت بازخورد کاربران به حساب می‌آید. Gartner پیش‌بینی کرده است که تا پایان سال ۲۰۲۱ بیش از ۸۵ درصد از تعاملات مشتری بدون دخالت انسان انجام می‌شود. کاربران خواهان پاسخگویی سریع به مشکلات خود هستند. بنابراین استفاده از چت‌بات‌ها راهی عالی برای از دست ندادن این کاربران، کاهش نرخ پرش و افزایش نرخ تبدیل است.
بیشتر بخوانید:
قصد خرید
شما و رقبا در حال رقابت هستید اما در نهایت یکی از شما می‌تواند روی سکوی اول بایستد. در این مرحله از قیف تبدیل مشتریان بالقوه شما شروع به محدود کردن گزینه‌ها و کنار گذاشتن موارد بد کرده‌اند.
طبق گفته‌ی HubSpot کسب و کارهایی که به جای ارسال انبوه ایمیل به مدیریت مشتریان راغب خود در میانه‌ی راه پرداخته‌اند با نرخ پاسخ بهتری مواجه شده‌اند. نرخ پاسخ آن‌ها نسبت به سایر رقبا که از ارسال انبوه ایمیل استفاده کرده‌اند ۴ تا ۵ برابر بوده است. مشتریان راغب (لید) پرورش یافته به طور متوسط ۲۰ درصد شانس فروش را افزایش می‌دهند. از این رو این بخش از قیف تبدیل را نباید نادیده گرفت.
مشتریانی که در میانه‌ی قیف تبدیل قرار دارند به دنبال محتوایی هستند که به آن‌ها نشان دهد شما برای انجام کار تخصص لازم را دارید. راهنما‌ها، وبینارها و مقاله‌ها در این مرحله می‌توانند به خوبی برای متمایز کردن شما عمل کنند.
از تایید اجتماعی خود در این مرحله از قیف تبدیل بهره ببرید. از این رو به مشتریان احتمالی خود در این مرحله نشان دهید که مشتریان قبلی از استفاده از خدمات یا خرید محصولات شما لذت برده‌اند.
شما می‌توانید از صفحه‌ی تشکر خود برای افزایش نرخ تبدیل استفاده کنید. برای مثال شما می‌توانید پس از اینکه مشتری به خواسته‌ی شما عمل کرد در صفحه‌ی تشکر یک نسخه‌ی آزمایشی از خدمات خود در اختیار وی بگذارید تا به راحتی او را به سمت مراحل پایین‌ترین قیف تبدیل هدایت کنید.
همانطور که می‌دانید یک صفحه‌ی فرود اختصاصی نسبت به صفحه‌ی نخست وب‌سایت شما با نیازهای بازدیدکنندگان مطابقت دارد. در حقیقت به طور معمول کاربران به دنبال محصول یا خدمت خاصی هستند. از این رو با طراحی یک صفحه‌ی فرود می‌توانید شانس تبدیل را افزایش دهید.
ایمیل
به خاطر داشته باشید که برخی از مشتریان راغب پرورش یافته در این مرحله برای نهایی کردن خرید خود آماده نیستند. بنابراین برای پرورش و تبدیل آن‌ها به مشتری، ایمیل‌های جذاب و وسوسه‌کننده برای آن‌ها ارسال کنید.
از طریق ارسال ایمیل کاری که انجام می‌دهید را با مشتریان بالقوه در میان بگذارید. با ارسال ایمیل حاوی سوالات متداول درباره‌ی محصولات یا خدماتتان و لینک محتواهای جدید خود ایجاد اعتماد کنید.
افراد را بر اساس آن چیزی که دانلود کرده‌اند یا پست‌هایی که خوانده‌اند دسته‌بندی کنید تا بتوانید پیام‌های متناسب و مرتبط با نیازهای آن‌ها ایجاد کنید و از طریق ایمیل رابطه‌ی خود را با آن‌ها حفظ کنید.
اقدام
در صورتی که تمام مراحل قیف تبدیل را بهینه کرده باشید باید در این مرحله تعداد زیادی مشتری راغب (لید) برای تبدیل داشته باشید. با این حال کار شما هنوز به پایان نرسیده است. شما در این مرحله هم به پرورش مشتری‌های راغب خود نیاز دارید.
در حقیقت پس از اینکه مشتری به خواسته‌ی شما عمل کرد باید این افراد را دوباره به داخل قیف تبدیل برگردانید تا آن‌ها دوباره مسیر را طی کنند.
ماندگاری بخش مهمی در رشد مشتری به شمار می‌آید زیرا این همان درآمدی است که دیگر نیاز نیست بابت کسب آن هزینه کنید زیرا آن‌ها علاقه‌ی خود را نسبت به آن چیزی که ارائه می‌دهید نشان داده‌اند.
اگر مشتری راغب یا همان لید به مشتری تبدیل شد سایر محصولات یا خدمات خود را به آن‌ها نشان دهید و چرخه را دوباره شروع کنید. برای مثال تصور کنید که شما خدمات باغبانی و هرس ارائه می‌کنید. پس از هرس درختان حیاط مشتری خود سایر خدماتتان را که می‌تواند برای او مفید باشد با وی در میان بگذارید. از این طریق می‌توانید رابطه‌ی خود را با مشتری حفظ و ادامه دهید. از آن گذشته می‌توانید کوپن‌های تخفیفی و پیشنهادهای ویژه‌ی خود را از طریق ایمیل برای او ارسال کنید. به مشتری نشان دهید که وفاداری وی برای شما بسیار ارزشمند است.
علاوه بر این تلاش کنید صفحه‌های محصول خود را بهینه کنید. برای مثال با پاسخ دادن به سوالات متداول کاربران در طول مسیر مسیر خرید را واضح و روشن کنید.
سخن آخر
بهینه کردن قیف تبدیل فرآیندی است که زمان نیاز دارید. از این رو از آزمایش و مقایسه کردن نترسید. ممکن است به دلیل ترس فرصت‌های زیادی را برای افزایش نرخ تبدیل خود از دست دهید.
از کتاب‌های چاپی و الکترونیکی گرفته تا دوره‌های آزمایشی رایگان محتوای مراحل بالای قیف تبدیل شما برای ایجاد رابطه با مشتریان به حساب می‌آیند.
پس از این مرحله با تولید محتوای جذاب و گیرا و پرورش مشتریان راغب (لید) خود آن‌ها را به سمت میانه‌ی قیف تبدیل سوق دهید. اگر محتوای مرتبط و مناسب با نیاز مشتریان احتمالی ارائه کنید و همچنین وب‌سایت شما بهینه شده باشد به زودی به این موضوع پی خواهید برد که نرخ تبدیل شما به طور چشمگیری افزایش پیدا کرده است. هر چه تعداد مشتریان راغب شما بیشتر باشد با ایجاد و حفظ علاقه شانس بیشتری برای تکرار فروش خواهید داشت.
شما می‌توانید با برقراری ارتباط با کارشناسان ما در تیم ادتواپ به پاسخ سوال‌های خود دست پیدا کنید. علاوه بر این می‌توانید از خدمات ما در زمینه‌ی پرداخت به ازای کلیک و تبلیغات موبایلی برای کسب و کار خود استفاده کنید تا در کمترین زمان ممکن به اهداف خود دست پیدا کنید.
