طراحی استراتژی فروش

بعد از اینکه منابع و زمان خود را صرف توسعه یک محصول جدید کردید، گام مهم بعدی پیداکردن افرادی است که محصولتان را به آن‌ها بفروشید. ممکن است در مورد انتخاب بهترین راه برای ارتباط با مشتری کمی گیج شده باشید و به دنبال استراتژی مناسب برای فروش مؤثر باشید. رویکردها، نکات و تکنیک‌هایی وجود دارند که فروشندگان روزانه از آن‌ها برای ارتباط با سرنخ‌های جدید استفاده می‌کنند. با پیشرفت سریع فناوری، تکنیک‌های جدید نیز وارد صحنه می‌شوند.

بسیاری از تکنیک‌های فروش در واقع ریشه در مدیریت فروش دارند و بسیار مؤثر هستند.

استراتژی‌ها و نکات فروش زیر می‌توانند به شما کمک کنند مشتریان بیشتری جذب کنید، به نتایج مطلوبی در فروش برسید و در نهایت برند خود را رشد دهید.

1- مزیت محصولی که ارائه می‌دهید بسیار مهم است:

به یاد داشته باشید که مردم محصولات را نمی‌خرند، بلکه راحتی و احساس خوب را خریداری می‌کنند.

سعی کنید که محصول یا خدمات شما مزایای بیشتری نسبت به آنچه اکنون در بازار وجود دارد ارائه دهد.

قبل از اینکه به جزئیات بپردازید، مطمئن شوید که مشتریان یا مخاطبان هدفتان متوجه می‌شوند که چه چیزی به آن‌ها می‌فروشید .

2- دربارهٔ کسب‌وکار  و نیاز مشتری تحقیق کنید:

شما نه‌تنها باید بتوانید کاربرد چیزی را که می‌فروشید توضیح دهید، بلکه باید نیاز مشتری را هم باید به خوبی درک کنید.

قبل از ارتباط با آن‌ها تحقیق مناسبی انجام دهید و سعی کنید پاسخ دهید چگونه راه‌حل شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند .

با پرسیدن از خود شروع کنید:

  • اهداف اصلی مشتری بالقوه شما چیست؟
  • آیا با فعالیت‌های آن‌ها آشنایی دارید؟
  • موانع اصلی در آن صنعت چیست؟
  • چه زمینه‌هایی را می‌توانند بهبود بخشند؟
  • آیا آن‌ها با رقیب شما کار می‌کنند و اگر بله آیا از نتایج راضی هستند؟

فقط زمانی که در مورد مشتری بالقوه تحقیق کنید، می‌توانید مکالمه را شخصی‌سازی کنید و قدمی فراتر بردارید.

3- بازارهای کوچک را هدف قرار دهید:

همیشه عاقلانه نیست هنگام انتخاب مخاطب هدف، دنبال تعداد زیاد مشتری باشید. شما می‌توانید به نیازهای متعدد مشتریان محدود خود به صورت مناسب پاسخ دهید.

با یک لیست تماس محدود شروع کنید و روی یک صنعت خاص، تمرکز کنید.

اهداف فروش

4- با اهداف خاص شروع کنید:

درست مانند انتخاب بازار هدف، باید اهداف خود را تاحدامکان مشخص کنید .

این به شما کمک می‌کند متمرکز بمانید و مسیر خود را در هر مرحله از راه بررسی کنید.

اهداف باید چارچوب زمانی داشته باشند. به‌عنوان‌مثال، یک هدف کوتاه‌مدت می‌تواند انجام X تعداد معامله در هرسال باشد.

همچنین، اگر هدف قابل‌اندازه‌گیری باشد، ارزیابی هر فعالیت و پیگیری پیشرفت شما آسان‌تر خواهد بود.

5- نقش داستان‌سرایی یا استوری‌تلینگ را فراموش نکنید:

فروشندگان از داستان‌ها برای افزایش تعامل با مشتری و جلب‌توجه آن‌ها استفاده می‌کنند. تحقیقات نشان می‌دهند که داستان‌سرایی بر نیات، انگیزه‌ها، باورها، احساسات و اعمال فرد تأثیر می‌گذارد.

ازآنجایی‌که داستان‌سرایی مستقیماً به فروش و جنبه عاطفی مرتبط است و مردم به طور شهودی با داستان‌ها ارتباط برقرار می‌کنند، اگر بتوانید احساسی عمیق‌تر را در مشتری ایجاد کنید، شانس بیشتری برای تبدیل آن‌ها به مشتریان همیشگی خواهید داشت.

از داستان‌سرایی می‌توان در مراحل مختلف فرایند فروش استفاده کرد.

می‌توانید هنگام معرفی خود، داستانی جالب در مورد شرکتتان تعریف کنید، روایتی را به محصول خود اضافه کنید یا از استعاره‌های متنی استفاده کنید.

6- بازخورد مشتریان را نادیده نگیرید:

اگر درخواست‌های مکرری از مشتریان خود در مورد ویژگی‌های محصول دریافت می‌کنید یا اگر مشتریان از بازهٔ قیمتی شما راضی نیستند، به آن‌ها توجه کنید.

شش دنگ حواستان را جمع کنید تا انتقادهای مثبت و منفی  مشتریان را جمع‌آوری کنید و آماده باشید که تغییرات موردنیاز را اعمال کنید.

اگر مشتریان شما متوجه شوند که شما در حل مشکل انعطاف‌پذیر و خوب هستید، احساس نادیده‌گرفته‌شدن نمی‌کنند و علاقه خود را به شرکت شما از دست نمی‌دهند.

7- تلفن را بردارید:

زمانی در تاریخ فروش وجود داشت که بازاریابی تلفنی محبوبیت نداشت.

این روش مزاحم و تهاجمی تلقی می‌شد و فروشندگان آن را یک روش در حال مرگ می‌دانستند. اکنون با توسعه اینترنت، ایمیل و رسانه‌های اجتماعی، تلفن به‌عنوان سطحی‌ترین روش ارتباط مستقیم با مشتری باقی مانده است.

بااین‌حال، تماس‌های تلفنی دوباره به یک فعالیت محبوب برای کاهش نویز آنلاین تبدیل شده‌اند .

با مشتریان احتمالی خود تماس بگیرید تا یک ایمیل را پیگیری کنند، جزئیاتی را در خصوص مواردی که قبلاً در ایمیل صحبت کرده‌اید ارائه دهید.

متمایزکردن روش‌های ارتباطی شما می‌تواند تعامل بالقوه را افزایش دهد و به نتایج سریع برسد.

8- به طور منظم پیگیری کنید:

هنگامی که اولین تماس را  به‌صورت آفلاین و آنلاین با مشتری جدید برقرار کردید و پاسخی دریافت نکردید، باید بارهاوبارها تلاش کنید، به‌خصوص زمانی که تحقیقات نشان می‌دهد 80 درصد از فروش‌ها پس از حداقل پنج بار پیگیری اتفاق می‌افتد.

شما باید استراتژی پیگیری درستی را تنظیم کنید که به تمام جنبه‌های مهم مانند تقویم زمانی و محتوایی و نوع پیگیری توجه کند.

مشخص کنید که چند بار و با چه فاصله زمانی‌ای می‌خواهید پیگیری کنید، چه روزهایی برای پیگیری‌های بعدی مناسب هستند و چگونه و چه مواردی را مکتوب کنید .

9- نسخه‌هایی رایگان از محصولتان ارائه دهید:

این ممکن است بهترین راه برای نشان‌ دادن ارزش محصول شما باشد، به‌خصوص اگر نرم‌افزار یا محصولی که از لحاظ فنی پیچیده است را می‌فروشید یا محصول جدیدی دارید.

ارائه دموی محصول و آزمایش‌های رایگان نیز مفید است مخصوصاً زمانی که  در یک صنعت بسیار رقابتی هستید اما موفق شده‌اید محصولی نوآورانه ایجاد کنید که ارزش بیشتری نسبت به آنچه در حال حاضر در بازار وجود دارد به مشتریان ارائه می‌دهد.

حتی اگر مشتریان احتمالی شما پس از دوره آزمایشی گزینه خرید را انتخاب نکنند، بازخوردهای زیادی دریافت خواهید کرد و یاد خواهید گرفت که چگونه آن را برای کاربران آینده جذاب‌تر کنید.

10- مشتریان موجود را فراموش نکنید:

به دست آوردن مشتریان جدید همیشه هدف مهمی است، اما هزینه به دست آوردن مشتری 5 برابر گران تر از حفظ مشتری است.

هنگامی که با مشتری رابطه ای برقرار کردید، آن را پرورش دهید و سعی کنید در طول زمان ارزش بیشتری برای آن‌ها ایجاد کنید.

فروش

11- در پاسخگویی به مشتریان منعطف باشید:

از آنجایی که خریداران با گزینه های متنوع و متعددی روبرو هستند، باید در ارتباط با آن‌ها دقت بیشتری داشته باشید.

یاد بگیرید که چگونه مذاکره کنید و بدون توجه به شرایط استرس‌زا، صبور باشید. این بدان معنی است که شما باید در طول هر مرحله از راه، از قبل فکر کنید و انعطاف پذیر باشید. خود را در موقعیتی قرار ندهید که درخواست مشتری احتمالی خود را رد کنید.

درعوض، روی پاسخگویی به درخواست آن‌ها تمرکز کنید. مزیت رقابتی شما می تواند انعطاف پذیر بودنتان در مذاکره و پاسخگویی به مشتریان باشد.

اگر در زمینه فروش و طراحی استراتژی فروش سوالی داشتید، با ما در ارتباط باشید.

هم‌اکنون کلیک کنید

نویسنده

Hamidreza ghaemi

در ابتدا کلمه بود و کلمه نزد خدا بود و کلمه خدا بود. یک بازاریاب محتوا که عاشقِ نقاشی با کلمات است. شناخت پرسونای مخاطب برای ساخت سفری لذت بخش وظیفه من است. مهم‌ترین هدف برای نوشته‌هایم رسیدن به این جمله‌ای است که نیچه گفته: «بلندپروازیِ من آن است که در ده جمله چیزی را بگویم که کسی دیگر در یک کتاب می‌گوید که کسی در یک کتاب هم نمی‌گوید ...»

دیدگاه بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.